Was gehört dazu, dass die Geschäfte einer GmbH noch besser laufen? Neben Branchenwissen und fachlichen Kenntnissen sind es insbesondere sog. weiche Faktoren, die maßgeblich für den Erfolg stehen, so z.B. Bekanntheitsgrad und Image.
Die Ergebnisse einer Studie der Firma IBM beweisen, dass wir nur zu 10 % durch die reine fachliche Qualifikation unseren Erfolg fördern. Fachwissen und Erfahrung wird vielmehr heute zwingend vorausgesetzt. Zu 60 % bestimmt die Bekanntheit Ihrer Firma welchen Erfolg Sie haben. Die restlichen 30 % Erfolgsanteil gehen auf das Konto Ihres Image, also die öffentliche Wahrnehmung Ihrer Marke, die sich mit der Zeit aufbaut.
Was können Sie also tun, um Ihre Bekanntheit, also Ihren Erfolg spürbar zu steigern, wenn Sie nicht über ein unbegrenztes Werbebudget verfügen?
Lesen Sie im eBook von Thomas Wobido „NETTworking – Mit Spaß Beziehungen knüpfen und Umsätze verdoppeln“ wie Sie mit gezielter persönlicher Netzwerkarbeit Ihre Bekanntheit steigern und so neue Kunden begeistern. Wobido zeigt in seinem Ebook, worauf es beim Netzwerken wirklich ankommt. Die vielen Illustrationen des Bestsellerautors Werner Tiki Küstenmacher ergänzen dabei den Inhalt hervorragend mit einer augenzwinkernden Leichtigkeit.
Was leistet Networking?
Warum sollten Sie sich mit Netzwerkarbeit auseinandersetzen? Mit Networking können Sie sehr effizient folgende Ergebnisse erzielen:
- Sie lassen sich empfehlen und gelangen so zu Ihren Zielkunden ohne Kaltakquise oder Klinkenputzen.
- Sie tauschen Erfahrungen mit Personen mit gleichen oder ähnlichen Interessen aus.
- Sie fördern die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmern, die den gleichen Kundenkreis mit einem anderen Produkt oder Service bedienen
- Sie binden Kunden an sich, in dem Sie über Ihren Tellerrand schauen und andere Spezialisten bei Bedarf einbinden. So bieten Sie einen deutlichen Mehrwert.
- Sie lernen ganz gezielt außergewöhnliche Menschen kennen, an die Sie sonst nicht herankommen. Über maximal sieben Handschläge bin ich mit jeder beliebigen Person über meine Kontakte verknüpft (Stanley Milgram: The Small World Problem, Psychology Today im Mai 1967, S. 60 – 67).
Das sind handfeste Vorteile, die sich Menschen ohne persönliches Netzwerk nicht bieten. Ohne Beziehungen ist der Aufwand ungleich höher, wenn Sie ein vergleichbares Ergebnis erzielen wollen. Die altbekannte Verkaufsregel „Sprich 10 Menschen an und einer wird bei dir kaufen“, ist mit geschicktem Netzwerken deutlich zu schlagen. Gerade dann, wenn Sie ein neues Geschäft starten und noch unbekannt sind, kann ein Netzwerk den entscheidenden Unterschied ausmachen, wenn Sie das erste und meist auch das entscheidende Geschäftsjahr überleben wollen. In der Anfangsphase gilt es, sich als Einzelkämpfer so effizient wie möglich auf wirkliche Zielkunden zu konzentrieren und dabei optimal zu arbeiten, anstatt sich mit dem Drucken von Flyern und Massenversand zu beschäftigen. Denn auch Menschen, die letztendlich nicht bei Ihnen kaufen, machen unter Umständen sehr viel Arbeit und binden Ihre wertvolle Energie.
Empfehlen ist leichter als verkaufen
Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass wir uns sehr viel leichter tun, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu empfehlen, als etwas selbst zu verkaufen? Wenn ich mich selbst betrachte, dann begeistere ich mich sehr schnell für technische Neuerungen im Bereich der Unterhaltungselektronik. So ein Apple iPhone ist doch einfach ein geniales Produkt in meiner Welt. Ich zeige jedem gerne mein iPhone und schwärme richtig davon. Das ist nicht einfach nur ein Handy oder Mobiltelefon – nein, das ist ein Lebensgefühl. Ich kann damit Musik hören, Videos schauen, im Internet surfen – natürlich auch prima telefonieren – oder Tausende Programme nutzen und das alles in einem kleinen handlichen Gerät mit erstklassigem Design. Fast jeder Gesprächspartner will dann auch so eins haben. Ich empfehle also Produkte der Firma Apple an Menschen, die sich dafür interessieren. Manchmal auch an jene, die sich vorher nicht dafür interessiert haben – so bin ich eben.
Das ist ein Effekt, den Sie auch für sich, Ihre Produkte und Dienstleistungen nutzen sollten. Wenn Sie Kunden haben, die Sie weiterempfehlen und in den höchsten Tönen loben, dann ist es nur eine Frage der Zeit, bis viele Menschen Ihre Nähe suchen.
Nicht jede Werbekampagne kostet die amerikanische Firma Apple viel Geld. Es geht auch mit relativ kleinem Budget. Apple veranstaltet dazu sogenannte „Keynote Addresses“, ein bis zwei Mal im Jahr, wann immer es Neuigkeiten im Produktumfeld gibt. Sie laden dazu ausgewählte Journalisten und treue Fans zu kleinen Presse- und Marketingveranstaltungen ein. Die ganze Welt möchte dabei sein, wenn Apple Neuigkeiten zu verkünden hat. Es gibt inzwischen eine richtige Fangemeinde, die nur darauf wartet, dass ihre Idole auftreten.
Nach jeder dieser perfekt getimten und geplanten Veranstaltung beben das Internet und die einschlägige Fachpresse. Jeder möchte der Erste sein, der von den guten Neuigkeiten rund um die Firma Apple zu berichten weiß. Sehen Sie sich nur einmal die Treffer der Suchmaschine Google an, wenn Sie „Apple Neuigkeiten“ eingeben. Da gibt es zeitweise mehr als eine Million geschätzte Einträge im Verzeichnis der Datenbank. Das ist Werbung vom Feinsten und das Beste: Sie kostet fast nichts im Verhältnis zur überwältigenden Wirkung! Etwas zu empfehlen, von dem wir so richtig begeistert sind, ist also sehr einfach. Wir empfehlen Produkte und Dienstleistungen, von denen wir wirklich überzeugt sind und das, ohne dafür bezahlt zu werden.
Etwas zu verkaufen, ist für viele Zeitgenossen dagegen deutlich schwieriger, selbst wenn sie hundertprozentig hinter ihrer Dienstleistung oder ihrem Produkt stehen. Networking ist Empfehlungs- und Beziehungsmarketing und nutzt so optimal diesen Effekt. Ich empfehle dein Geschäft und dafür empfiehlst du meines. Vorausgesetzt, mein Partner und ich haben gegenseitiges Vertrauen in unsere Beziehung entwickelt und sind wahrhaftig voneinander begeistert.
Verkaufen dagegen ist anders als empfohlen zu werden, ganz anders. Die meisten von uns kennen diese Situation, so wie auch ich sie unzählige Male selbst erlebt habe: Meine Motivation war im Keller, wenn ich mit meinen Kollegen im Vertrieb seit Monaten keinen vernünftigen Neukunden für unser Geschäft begeistern konnte. Ich habe alles versucht, aber keiner meiner Ansprechpartner hat sich für mich und mein Produkt entschieden. Von Selbstzweifeln und von den „liebevollen Worten“ meines Chefs begleitet war ich nicht mehr in der Lage, mit Begeisterung von meinem Produkt zu schwärmen.
Das war eine regelrechte Abwärtsspirale, aus der ich nur schwer wieder heraus kam. Ich spürte am eigenen Leib, dass Verkaufen ein hartes Geschäft ist, und es machte mir von Tag zu Tag immer weniger Freude, „Kunden zu jagen“. Denn diese merkten natürlich, dass ich nichts dringender brauchte, als einen geschäftlichen Erfolg.
Heute ist meine Situation ganz anders, obwohl ich immer noch erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen anbiete. Ich besitze nun ein stabiles Netzwerk von Freunden und Unternehmern, die mich empfehlen und zwar mit dem gleichen Enthusiasmus, wie ich das selbst für meine Partner tue. Genau das kann Networking auch für Sie leisten, wenn Sie bereit sind, sich in andere Menschen und deren Erfolg zu investieren.
Thomas Wobido, Trainer & Coach, Netzwerker aus Leidenschaft, www.erfolgsverdoppler.de
Benno von Braunbehrens
Nach seinem Studium an der Ludwigs-Maximilians-Universität mit Schwerpunkt Kapitalgesellschaftsrecht absolvierte er sein Referendariat an dem Oberlandesgericht München. Seine Ausbildung führte ihn u.a. zu einem Venture Capital Fond in Kopenhagen, wie einer großen Wirtschaftskanzlei in New York.